得客户者得天下——招行财富管理的又一“里程碑”

作者：ice_招行谷子地

发布于:2022-12-09 08:44

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招商银行App 11.0版本，其中很多新功能就是针对有财富管理需求的客户量身定做。今天，我就给大家介绍一下新版本如何解决客户关心的痛点：

痛点1：缺乏专业知识不知道怎么做资产配置

大多数寻求财富管理服务的客户并不是金融行业从业者。所以，他们缺乏理财所需的专业知识。偏偏金融知识范围广，入门门槛高，好多人连存款和理财都分不清，更不要谈什么基金，股票，保险这些产品了。

传统的财富管理公司依靠经验丰富的财务规划师给客户量身定做资产配置规划。但是，这种方法的成本极高，毕竟经验丰富的财务规划师并不是可以批量生产的。他们服务的客户群体有限，这就决定了除了极少数高净值的客户外，普通人无法享受这种服务。

招商银行为了让更多的客户可以享受专业的资产配置服务，在2021年推出了“TREE资产配置”服务体系，从客户视角出发，关注客户的长期性、个性化需求。2022年App 11.0版本中对内嵌的TREE模型进行了全面的深化。

招行通过3000多个客户标签实现精细化管理，也通过700多个量化指标、以及与时俱进的选品体系，对在架的5万余只财富产品进行深度刻画。最终依靠后台的“TREE资产配置”引擎将两方进行匹配，以达到千人千面的资产配置方案。

痛点2：想买基金又不知道如何选

很多理财平台都跟投资小白说普通人更适合买基金，而不适合买股票，因为基金有专业的管理人进行管理。但是，其实对于普通人来说，相比于股票，选基金更困难。因为，筛选范围差很多。A股市场上现在上市公司接近5000家，你觉得很多了？那我告诉你，基金数量比这个多一个数量级都不止。截至2022年5月，中国市场内公墓基金已经超过1万只，私募基金已经超过7万只。这些基金的投资业绩良莠不齐，完全是看基金经理个人的能力和风格。8万只基金，普通投资者估计看一遍名字都费劲，更别提从中选出合适的产品了。

你以为选出基金就没事了？很可能前脚选了一只基金后脚基金经理就被换了，要么是公司内部培养新人，要么是基金经理直接离职。投资者是继续持有还是赎回呢？

这一点，招商银行有提前想到。首先，招行有自己的基金筛选方法论——“五星之选”，可以从上万多只公募基金中筛选出200多只。

作为业内最早推出的产品优选体系，“五星之选”创立于2007年，15年间，招行穿越多轮周期波动，见证也陪伴了一大批优秀基金经理成长。

在五星之选背后，是招行自2012年以来，便以系统化的形式记录选品工作。历经十年，各种经验悉数以数字化的方式，沉淀于招行自研的财富管理投研平台——财富Alpha+中。在这个平台上有很多独创的定量分析手段，比如：“净值新高率”，是选定时间区间内，基金净值创新高的比例。招行发现依据这一指标筛选出的产品，其长期向上的走势相对更为平稳，净值收益与客户实际收益之间的差值会小得多，客户的持有体验也会好得多。

其次，招行的也深知选基金即选基金经理的道理。财富Alpha+对大批基金经理进行了长时间的跟踪和数据积累，它可追溯并完整展现基金经理从业至今整个投资生涯的底层资产持仓及偏好情况；亦可自动拟合生成基金经理生涯至今，以各种加权方式下的总业绩表现曲线；还可以根据基金季报、年报等动态追踪持仓情况，构建其虚拟净值曲线，从而精准判断和追踪其调仓胜率及投资风格的演变，对其管理能力的边界进行科学评估。

有了这些底层能力的帮助，客户就能通过新版的五星之选服务，更简单的知道如何选择基金，也不用担心基金经理半途更换怎么办了。

痛点3：缺乏及时响应

投资者经常报怨券商和理财平台的一点就是，卖产品的时候殷勤备至，一旦产品卖完了就不管不顾。资本市场上经常是波谲云诡，睡前还是一片歌舞升平，一觉醒来大洋彼岸一声惊雷，这边市场就腥风血雨。这个时候，投资者其实非常需要专业的财富管理顾问及时对各种市场热点事件进行正确的解读，以安抚恐慌情绪。

比如，2020年美国原油期货受到疫情和美联储货币政策等多方因素的影响，竟然破天荒地出现了历史上第一次负油价。第二天早上，消息传到国内，各种不负责任的解读满天飞。很多投资者在恐慌中选择全面赎回石油相关的投资品种，最终浮亏变成了实际亏损。过了几天，原油期货的价格完全收复失地，而投资者的损失却永远无法挽回了。

这一案例充分说明投资顾问的及时干预对于防止投资者盲目决策有很大的作用。但是，理财顾问不是三头六臂，不可能时时刻刻保持对市场热点的跟踪，也不可能将信息准确传递到每个客户。

这个时候，就是金融科技大显身手的时候了。在最新的招商银行App 11.0版本中，上线了对“关键事件”的陪伴：比如针对工资到账、基金分红、基金经理变更等40余个关键事件，构建了包含现金流分析、购买陪伴、持仓陪伴、赎回陪伴、收益陪伴等在内的自动化关键事件陪伴体系，并相应部署收益锦囊、理财行为等个性化策略60余个。而且在市场突发情况的响应、直观市场能力方面：招行也联手合作机构共同打造“财富智库”，博采众长，紧跟市场，以小时级的速度更新行情点评、热点解读、异动分析等内容。在专业视角的加持下输出可视化、降维化的观点，帮助客户在几分钟内快速看懂市场、把握机会、缓解焦虑。

痛点4：资产管理缺乏全局视图

做财富管理，客户最怕什么？最怕的是鸡飞蛋打。就是大家常说的你看中人家的利息，人家馋你的本金。由于绝大多数普通人根本没有能力和经历去深入研究某些产品，所以规避风险的方法就只能是分散投资。

分散投资能够避免投资者一次损失全部，但是也带来了一些其它的问题，比如：我的资产配置最近一段时间收益率如何？我的分散投资真的让风险分散了么？

由于客户的资产分布在存款，理财，基金，保险，债券甚至贵金属等多个投资品种中，涉及的系统多达十几个，如何将实时的资产情况汇总并形成一段可以直观看得明白的走势图并不是一件容易的事。另外，由于很多产品本身就是各类资产的组合，再加上部分产品的投资风格漂移问题，比如：新能源基金去买白酒，短债基金去买垃圾债，这就使得客户更难以准确把握目前资产配置的真实风险。

这里举个例子，前一段我的一个朋友让我对其投资的基金给一些建议。他说自己采用了分散投资策略，但是最近的损失依然很大。我看了一下他美其名曰分散投资的基金，清一色都是重仓新能源及其相关行业的股票。表面是是分散了，但是实际上底层资产持仓集中度相当高。

在新版的招商银行App 11.0中，有一个“资产时光机”的功能，客户都可以日为刻度，回溯过去一段时间内的资产余额、大额交易、投资收益，每日的资产结构及趋势变化亦清晰可见。而且，App还提供“基金持仓透视”功能，即招行App可对客户所持有的基金进行全局性考量，清晰展示其股票、债券、货币等大类资产分布，并可根据基金的底层资产，穿透式分析其行业分布、重仓股票、投资风格、基金经理等关键信息。

从上面的分析可以看出，新上线的招商银行App 11.0版本确实是站在客户的角度去解决客户的问题。这些新的功能能够显著提升客户的粘性，改善客户的理财习惯，也会把越来越多的客户吸引到招行的平台上，形成开放式闭环生态。

得客户者得天下，招商银行以服务好客户为导向，不断优化理财客户的使用体验，帮助更广大的客户群体实现共同富裕的小目标。我相信客户的成功必然会带来招商银行自身的巨大成功。

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