中国农业银行玉林分行2018年网点对公转型标准化导入总结

<h1><font color="#ed2308">一、本期业绩总结</font></h1> <h3>　　兴业支行营业室得分4571分，人均得分457.1分；陆川支行营业室得分3276.5分，人均得分327.45分；玉东环城支行得分4018分，人均得分502.25分。经过激烈的角逐，你追我赶，两周的竞赛落下帷幕：恭喜玉东支行与兴业支行并列第1名！总积分兴业支行营业室第1名，人均积分玉东环城支行第1名，玉东环城支行和兴业支行营业室分别奖励:1000陆川支行营业室奖励500元。</h3><h3> 本期三家网点的全体员工表现非常棒，全员各岗位学习劲头十足，营销热情高涨，流程和技能得到很大提升并逐步完善。本期共计新增对公开户29户，单位结算卡13张，企业网银32户，企业掌银177户，企业短信19户，结算套餐58户，新增代发工资签约20户，对公理财689万，E商管家47户，债市宝13户，POS机26户，对公低效户提档户数145户，存量对公电话邀约2113次，存量对公客户邀约上门405次，对公客户外拓拜访170次。</h3> <h1><font color="#ed2308">二、项目内容回顾</font></h1> <h3>1、导入启动会</h3> <h3>　　玉林分行网点对公转型标准化项目导入启动会正式开始，三家网点全体员工在各自网点参与启动会。人脉顾问老师讲解项目内容，各网点负责人做导入表态发言。</h3><h3> 现场导入的号角再一次吹响，希望大家都能从接下来的两周培训项目中找到自己乐于改变的节点，思考和总结，坚持和延续，全方位提升自身的综合能力。从学产品、懂业务、熟流程、会营销、能管户五个方面着手，将技能和话术运用到实实在在的工作中去，将导入内容转化成自身常态化的习惯，外化于形，内化于心，固化为常，实现自身更高的价值提升。</h3> <h3>2、具体内容回顾</h3> <p style="text-align: center; ">　　<font color="#ed2308">新晨会</font></h3><h3> 本期的培训结束，晨会标准有了明显的提高，在原有通报业绩的基础上，加入了对公业务学习和今日目标制定，提高大家的业务知识和营销动力。晨会最后以小游戏结束，缓解员工压力，让员工以轻松愉悦的心情开始每天的工作。</h3> <p style="text-align: center; "><font color="#ed2308">内训师沟通交流</font></h3><h3> 与内训师梳理本次导入期间三项重点模块的学习内容：CMM与CNN系统的学习和培训、开户流程及产品签约、对公现金管理类及负债类产品的营销，通过模块认领培养对应的业务专家，为后期转培训奠定基础。</h3> <p style="text-align: center; "><font color="#ed2308">包户管户</font></h3><h3> 包户管理台账建立，已认领对公客户基本信息完善，梳理对公客户营销切入点。引导网点全员针对12项存量对公产品进行主动认领，建立产品学习制度和对公产品小专家制度，在接下来的两周中，各产品小专家将在晨夕会期间带领全员进行产品学习，提升全员产品熟知度。各岗位发放对公包户管理手册，讲解台账使用方法，强调客户信息的查询，为后期存量客户邀约打下基础。</h3> <p style="text-align: center; "><font color="#ed2308">电话邀约</font></h3><h3> 辅导各岗位落实客户认领，电话邀约示范讲解，建立客户联系，尝试产品交叉销售。辅导跟班学习内训师电话邀约话术，进行电话邀约现场示范，以免费提供企业客户的账户服务为切入点，进行新注册企业客户的电话邀约，记录客户信息情况并对意向客户短信追踪，加强痕迹管理。</h3> <p style="text-align: center; "><font color="#ed2308">厅堂营销</font></h3><h3> 增强实战操作技能，学习对公业务办理流程，企业网银、掌银升级中，发现问题解决问题，业务越来越熟练！</h3> <p style="text-align: center; "><font color="#ed2308">外拓商户</font></h3><h3> 对商会客户进行走访，洽谈银企合作事宜，发掘客户潜力。</h3> <p style="text-align: center; "><font color="#ed2308">对公测试</font></h3><h3> 组织大家进行对公业务知识的测试，了解各岗位同事产品熟知度。考试结束后，各岗位交叉批阅，现场就对公产品认知测试试题进行讲解。</h3> <p style="text-align: center;"><font color="#ed2308">每日夕会</font></h3><h3> 每天组织班后夕会，通报今日业绩，电话邀约以及存量客户维护情况。</h3><h3> 老师做夕会总结，表扬优秀员工，肯定员工业绩，同时指出需要改善的地方，鼓励员工继续努力，再创佳绩。</h3> <p style="text-align: center; "><font color="#ed2308">晚间培训</font></h3><p style="text-align: left;">1、电话邀约</h3><h3> 电话营销目的分享：邀约见面促成、客户信息梳理、客户情感联络。</h3><h3> 分享电邀的优势、困惑和准备工作，随后进行八大场景模拟演练：对公代发工资升级、新注册企业客户、存量陌生个人客户账户升级、对公零余额/不动户账户提升、企业客户账户升级、信用卡账单分期、企业关键人拜访、大额异动客户跟踪，小伙伴们积极参与。</h3><h3> 伙伴们一起针对演练中的亮点与不足进行总结分析，李老师顺势讲解针对不同业务场景下客户的邀约话术、电话邀约九步曲。</h3><h3> 电话邀约的目的是邀约客户到店，要以服务为切入点，切忌一直推荐产品，邀约时要注意说话的语气，语气能影响客户的情绪与精神状态，同时在提问时要注重提问的方式，使用封闭式提问。</h3><h3> 我们要借助电话邀约去进一步加强与客户的联系，通过正确的话术去框定客户的思维，把自己变为帮助客户解决问题的顾问。</h3> <h3>2、SPIN法则和FABE营销话术</h3><h3> 结合对公产品的特点、卖点、营销流程和营销话术进行集中分享:</h3><h3> SPIN法则:1.了解客户现状，2.从现状中寻找问题，3.暗示客户问题点，4.针对问题推荐合适的产品。在外拓和厅堂营销的过程中，一定要进行询问式的引导，找痛点进行顾问式营销。</h3><h3> FABE营销话术：1.产品特性，2. 产品卖点，3.例证说明（在我们营销的过程中，重要的不是你说什么，而是怎么说，只有在了解客户现状与需求后，才能提高营销成功率。</h3> <p style="text-align: center; "><font color="#ed2308">后期固化工作</font></h3><h3> 人脉老师与网点负责人交流网点对公转型后期固化内容<br></h3><h3> 1.对公产品持续学习：每周晨会至少进行两次学习，并根据网点人员进行排班；</h3><h3> 2.新注册企业客户持续邀约：每周五打印新注册企业客户信息，由主任进行重点跟进；</h3><h3> 3.对公存量客户持续挖掘：持续梳理未年检和对公低效户客户名单，进行分户管户，每天合理排班进行电话邀约；</h3><h3> 4.对公重点客户持续拜访：主任根据CMM系统，每周梳理重点对公存量客户名单，做好外拓拜访计划；</h3><h3> 5.夕会总结持续进行：每天营业结束后，发送当日工作动态，做到日清日结。</h3> <p style="text-align: center;"><font color="#ed2308">本期导入会总结</font></h3><h3> 顾问老师肯定全员本期业绩，着重梳理网点在本轮对公导入中存在的问题，着重探讨对公产品责任人建制以及重点对公业务办理流程优化解决办法。</h3><h3> 强调加强对公产品、对公业务的学习，落实产品责任人制度、每日产品学习制度、CMM系统的学习等。强调每日对公营销过程管理、电话邀约工作的落实、存量对公客户的维护、系统使用管控、产品熟悉度的提高等。</h3><h3> 导入网点要以点带面，共同推动分行整体对公业务发展。</h3><h3> 学产品，懂业务，熟流程，会营销，能管户，对公转型，我们在路上。</h3> <h3>路虽远，行则将至</h3><h3>事虽难，做则必成</h3>

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